Saya kembali mencoba membagikan pengalaman tentang bagaimana melakukan segmentasi pasar, terkait pertanyaan sahabat lama saya di credit union, via sms beberapa hari lalu. Saya melihat segmentasi memegang perang krusial bagi credit union karena beberapa alasan berikut. Pertama, secara umum, segmentasi memungkinkan kita lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya. Ini yang saya rasa belum maksimal dilakukan di credit union. Dengan secara kreatif membagi-bagikan pasar ke dalam segmen-segmen, kita akan dapat menentukan segmen-segmen dimana kita dapat memberi pelayanan terbaik, dan credit union memiliki keunggulan kompetitif yang paling besar. Dengan mengkonsentrasikan diri ke segmen-segmen yang kita bidik tersbeut, keseluruhan alokasi sumber daya credit union akan lebih fokus dan terarah. Kita juga memiliki kemampuan lebih baik dalam melayani dan memuaskan pelanggan, dan pada gilirannya, kita akan mampu mendominasi segmen tersebut. Di samping itu, segmentasi juga memungkinkan kita lebih jelas dalam melihat kompetisi dan menetapkan posisi pasar. Dengan kejelasan ini, kita pun akan memiliki kemampuan lebih baik dalam menjalankan seluruh strategi persaingan perusahaan. Ingat, segmentasi adalah simpul utama dari pemasaran.
Kedua, segmentasi merupakan simpul dari penentuan keseluruhan strategi, taktik, dan value credit union. Segmentasi yang diikuti oleh pemilihan segmen-segmen yang akan dijadikan target pasar credit union, menjadi acuan, dan landasan bagi penetapan positioning - kalau Pak HK sering menyebutnya dengan STP: segmentation, targeting, positioning. Penyusunan positioning credit union ini akan menjadi basis bagi credit union dalam mendiferensiasi produk dan servisnya terhadap produk dan servis kompetitor. Dan selanjutnya, penetapan diferensiasi ini akan menjadi dasar bagi penyusunan marketing-mix (product, pricing, channel distribution, dan promotion strategy) dan selling strategy. Setelah positioning, differentiation, marketing-mix, dan selling strategy ini dirumuskan, mereka kemudian menjadi acuan bagi penyusunan proses, servis, dan merek sebuah credit union.
Ketiga, dan terpenting, bahwa segmentasi dapat menjadi faktor kunci untuk memenangkan persaingan dengan melihat pasar dari sudut pandang yang unit dan dengan cara yang berbeda dari para pesaing. Sebuah credit union misalnya, mereka mampu memperkokoh persaingannya secara cepat karena mampu melihat dengan jeli dan kreatif bahwa pasarnya berbeda dengan komptetitornya dimana sebelumnya mereka sudah mapan dan memiliki posisi dominan di pasar keuangan. Anda mungkin butuh contoh ekstrem. Di tengah para produsen rokok melihat dan mensegmentasi pasarnya berdasarkan cita rasa rokok, tapi salah satu perusahaan rokok justru melihat dan mensegmentasi pasarnya berdasrkan perilaku kepedulian terhadap bahaya merokok yang kemudian menghasilkan kategori baru berupa rokok low tar dan low nikotin. Kembali ke credit union, ketika semua credit union dan lembaga keuangan sibuk dengan mensegmentasi pasar berdasarkan 'kemampuan finansial', ada baiknya credit union mensegmentasi pasar dengan lebih kreatif, mungkin berdasarkan kepedulian terhadap masalah trafficking atau global warming. Sehingga produk-produk yang kemudian akan diluncurkan bertitik berat pada segmentasi pasar ini.
