Wealth Management In Credit Union
Posted: Rabu, 10 Juni 2009 by R. Anang Tinosaputra in Label: The Meaning of Credit Union
0
Dengan semakin banyaknya kegiatan yang dilakukan oleh credit union yang mengedepankan brand management, maka eksposur ataupun awareness publik - anggota maupun calon anggota - makin bertambah, yang diharapkan nantinya akan semakin banyak 'orang baru' yang merasakan the credit union unique experiences and way of life ...
Kita, sebagai 'marketer' credit union, kini makin (dituntut) smart. Ini menandakan, jika kita mau menyesuaikan diri dengan perkembangan dan kebutuhan pasar yang kita garap selama ini, yakni anggota dan calon anggota. Hal ini sekaligus akan menjadi solusi terhadap kesiapan, keterampilan, dan kecerdasan kita menghadapi perkembangan dunia ekonomi.
Kebutuhan pasar?
Ya, pasar kita tidak sekadar ingin menyimpan atau meminjam uang. Lebih daripada itu, mereka mendambakan layanan credit union yang mampu mengakomodasi kepentingan mereka dan juga kita sendiri dalam berinvestasi, terutama investasi jangka panjang. Jika dunia perbankan telah mulai mengasah taringnya dengan mengedepankan produk baru tapi lama, yaitu wealth management, mengapa credit union tidak mencoba melakukan hal yang sama?
Bagaimana caranya?
Apa mungkin relevan bagi credit union?
Nah, seperti ini gambarannya ...
Umumnya, credit union di kalangan kita ini masih terperosok pada main strategic yang lazim disebut sebagai product centric. Good news-nya, kita tidak perlu khawatir, karena hal ini juga melanda berbagai jenis usaha hingga sekarang.
Tapi yang lebih penting kemudian adalah maknanya. Maknanya adalah fokus utama pengembangan credit union masih berkutat pada bagaimana membuat produk dan layanan credit union, lantas menjualnya kepada customer. Ini pula yang masih diterapkan oleh perbankan nasional, termasuk bank-bank besar, baik swasta maupun pemerintah.
Kendati begitu, kita semestinya mulai menyadari akan perlunya suatu perubahan, bukan suatu sikap puas diri dan lantas berdiam diri dengan hasil yang dicapai selama ini. Terdorong oleh kebutuhan pasar yang semakin kompleks, tak beraturan, dan hiperkompetitif seperti sekarang, maka credit union harus mencoba untuk menyusuri level pengembangan bisnis baru yang jauh lebih 'menantang' dan jauh lebih menguntungkan. Namun kali ini, perspektif pengembangan bisnis dan layanan credit union harus mau dan mampu untuk diubah serta difokuskan pada customer needs, customer centric dengan muaranya adalah customer satisfaction.
Model ini sebenarnya bukan suatu model baru bagi kita, sebab selama ini sebenarnya kita sudah melangkah pada tahap pengenalan instrumen jangka panjang dari model ini, yang pelayanannya dilakukan secara holistik, bersifat personalized dan terutama membership. Sayangnya, kita kurang kenali dan pahami model ini. Instrumen produk ini meliputi tabungan (jangka panjang), deposito, produk simpanan lain, kredit, dan asuransi yang dikelola secara menyeluruh dalam satu unit pelayanan yang utuh. Formula instrumen produk yang ditampilkan dalam prakteknya bisa berbeda-beda di masing-masing credit union, tergantung dari kebutuhan pasar yang bersangkutan.
Ide besar yang layak kita pelajari dari dunia perbankan pada tataran ini adalah to plan, to grow, and to secure the wealth, kemudian bagaimana mengembangkan bentuk-bentuk protection yang lebih sophisticated. Bagian yang seharusnya dikedepankan adalah perlunya kesadaran sepenuhnya dari kita, bahwa untuk bergelut dan bertarung dalam model wealth management ini, credit union harus lebih fokus pada kebutuhan pasarnya, stakeholder-nya. Ini menjadi tuntutan mutlak, bukan sutua retorika atau dalam tataran wacana saja. Sebab, selama ini yang berkembang di lingkungan kita adalah pembiasan akan kebutuhan pelanggan, seolah-olah kita telah memberikan apa yang dibutuhkan pelanggan, namun justru sebenarnya pelanggan 'hanya' membeli apa yang kita jual. Jadi perlu riset, identifikasi, dan kerja nyata, serta tentunya diimbangi dengan strategi marketing yang tepat dan up-to-date.
Identifikasi mendalam mengenai hal ikhwal kebutuhan dan karakter pelanggan merupakan obat mujarab bagi penerapan wealth management service, sekaligus sebagai garda depan bagi diterapkannya risk management. Identifikasi ini menjadi sangat penting nilainya, untuk merumuskan produk pelayanan dan produk yang diinginkan pelanggan. Ingat, member profile dan customer profile credit union umumnya memengaruhi pola kebutuhan dan gaya hidup mereka.
Itulah gambaran mum mengenai wealth management. Sekali lagi ini bukan produk baru, apalagi produk imitasi dari dunia perbankan, namunjustru inilah produk 'natural' yang sebenarnya belum tersentuh dan terasah secara optimal di kalangan credit union. Ini juga merupakan solusi akan keinginan kita bersama, untuk bersaing dan mengejar ketertinggalan kita dengan banyak lembaga keuangan lain, yang jauh lebih berkembang dan mampu berfungsi optimal.
Beberapa credit union di Indonesia (saya tidak perlu menyebut lokasi) berkembang pesat karena kemampuan mereka membaca pasar, yang kemudian direalisasikan dengan penciptaan strategi marketing yang tepat, lalu taktik marketing yang efektif dan mudah dieksekusi serta efisien, hingga penciptaan nilai yang sangat human touch, sehingga produk apapun yang akan dikembangkan menjadi sangat ditunggu dan diterima pelanggannya.
Kita bisa mengembangkan apa yang telah kita miliki mulai dari sekarang. Layanan ini sangat favourable dan sangat menjanjikan. Ilustrasinya seperti ini, anggota sebagai salah satu pelanggan kita, tinggal berkonsultasi dengan pihak credit union. Dengan sejumlah dana yang dimilikinya, credit union akan mengkalkulasi dan memproyeksikan dana tersebut. Agar mendapat return yang sesuai dengan harapan pelanggan, credit union harus merekomendasikan kepada pelanggan ini untuk mencoba produk investasi tertentu, yang tentunya telah disiapkan oleh credit union. Ini berlaku pula bagi pinjaman. Praktisnya, credit unionlah yang secara aktif mengelola dana pelanggan ini.
Sebenarnya produk wealth management dalam dunia perbankan lebih ditujukan kepada pelanggan yang notabene mempunyai dana berlebih (wealthy client), tapi kurang memahami bagaimana melipatgandakan atau membiakkan dana tersebut di kemudian hari. Sebagian besar pelanggan masih berpikir praktis mengenai deposito. Ini pula yang berkembang di kalangan credit union.
Dalam pemahaman yang jauh lebih sederhana, wealth management tak ubahnya suatu media yang membantu pelanggan meraih cita-cita yang diimpikan dan diharapkannya. Intinya adalah how to manage your assets, bagaimana mengatur aset yang ada saat ini hingga bernilai lebih pada masa mendatang. Mindset seperti ini yang belum dimiliki oleh sebagian besar credit union. Bukti riilnya adalah masih minimnya produk investasi jangka panjang yang kita temui di credit union, baik simpanan maupun pinjaman; seringnya terjadi kekurangan dana atau sebaliknya kelebihan dana untuk jangka waktu yang cukup lama. Sebagian besar credit union masih berkutat pada simpanan sukarela berjangka atau pinjaman-pinjaman jangka pendek lainnya.
Fokus wealth management sebenarnya adalah bagaimana sebuah credit union sebagai lembaga keuangan, mampu terus menerus memperbesar size-nya. Intinya adalah wealth management ini lebih mengarah pada financial planning.
Artinya wealth management lebih mengarah pada financial planning yang dikelola secara cerdas oleh lembaga keuangan, termasuk credit union, jika tidak kehilangan aset terbesarnya, yaitu pelanggan (anggota dan calon anggota). Kenapa? Kita tentu masih ingat salah satu karakter konsumen di Indonesia, bahwa konsumen di Indonesia secara umum belum berpikir jangka panjang, termasuk dalam hal investasi dan pembelian. Jadi, akan menjasi sia-sia jika kita mengharapkan pelanggan untuk mampu melakukan financial planning-nya sendiri. Mereka butuh pihak lain yang mampu 'memaksa' mereka untuk melakukan hal tersebut.
Di lain pihak, semangat dan tujuan wealth management bukan lagi sekadar build the wealth, tapi sudah mengarah pada pemeliharaan aset dan transfer to wealth. Kepercayaan pelanggan dalam hal ini menjadi kunci utama, jika kita ingin mengembangkan produk ini. Sebab pengembangan produk ini lahir karena didorong oleh kebutuhan, keingina, dan ekspektasi pelanggan. Ingat, based on customers needs and wants.
Sejujurnya, untuk produk wealth management, pelanggan golongan menengah ke atas dipercaya merupakan segemn pasar yang paling tepat untuk dikelola. Kebutuhan mereka sudah berorientasi pada pendidikan anak, keperluan mendesak pada waktu yang tak terduga, keperluan masa pensiun, investasi, dan masih banyak lagi kebutuhan lain. Pendek kata, pelanggan pada segmen ini sudah memikirkan, bagaimana mencukupi kebutuhan hidup pada masa yang akan datang dalam konteks yang berlebih. Sedia payung sebelum hujan, kira-kira seperti itu.
Namun, tidak menutup kemungkinan bagi segmen menengah ke bawah, sebab mereka ini juga merupakan pasar yang memang harus kita bawa atau arahkan, seperti segmen menengah ke atas tadi. Bukan suatu pekerjaan mudah, namun dengan identifikasi terhadap karakter dan tujuan hidup segmen tersebut, hal ini menjadi sesuatu yang sangat mungkin untuk direalisasikan.
Jadi selain bisnis yang tetap berjalan, produk ini juga menjadi bagian dari good education for customer. Menjadi credit union social responsibility yang nyata. Di sinilah dibutuhkan kejelian dan kecerdasan, selain sikap hati-hati dari credit union dalam 'menyayangi' pelanggannya. Sentuhannya harus lebih bersifat personalized, sehingga pelanggan dilayani secara smart dan nyaman. Service-nya pun tidak sepenuhnya mengenai urusan uang, namun di luar itu mereka juga harus terlayani secara memadai dan optimal. Service as a solution and transformation.
Memang dalam prakteknya, kita harus melewati batas-batas prevelige dari masing-masing pelanggan. Credit union harus mampu 'menginterogasi' pelanggan melalui financial adviser. Poin pentingnya adalah, agar pihak credit union bisa mengenal betul, bagaimana karakter pelanggan dalam berinvestasi. Jadi, credit union perlu membuat tracking dan re-identifikasi pelanggan, sebab segmen pasar credit union sangatlah heterogen, dan memiliki karakter yang berbeda-beda. Di sinilah diperlukan maturity profile customer, sekaligus sebagai langkah awal bagi pengembangan credit union kita.
Pinsipnya jelas, semangat credit union sudah berjalan pada jalur yang benar, tinggal pengembangan dan sentuhan pada beberapa bagian saja. Selanjutnya, ketika pelanggan sudah tahu dan yakin benar bagaimana seluk-beluk berinvestasi, risiko investasi, sampai produk investasi yang cocok untuknya, maka dana yang mereka miliki dan 'dititipkan' pada credit union, akan dikelola atau dibiakkan ke berbagai portofolio oleh credit union kepercayaannya, seperti melalui simpanan berjangka, pinjaman untuk investasi, dan sejenisnya. Portofolio ini secara cerdas harus ditata sedemikian rupa oleh credit union dalam unit pelayanan eksklusif yang personalized dan sekaligus very relationship yang utuh.
Context produk dan layanan wealth management yang bisa dijumpai di credit union sempai detik ini, antara lain layanan pribadi, seperti konsultasi, perencanaan keuangan, pendidikan dan pelatihan, asuransi, dan sebagainya. Sekali lagi, inilah bentuk sederhana yang bermakna dari kepedulian credit union terhadap needs, wants and expectation pelanggannya.
Sumber dari semua ini adalah edukasi pasar. Ini menjadi masalah utama yang perlu dikedepankan. Filosofi produk dan layanan credit union mahfumnya, tercipta melalui proses edukasi yang baik. Bagaimanapun, pasar harus tahu betul arti pentingnya sebuah perencanaan keuangan untuk masa depan. Argumentasi ekonomisnya adalah harga ataupun cost living yang berlaku saat ini belum tentu 'cucok' untuk sepuluh hingga dua puluh tahun mendatang. Faktor inflasi terkadang terabaikan oleh perhitungan personal, padahal biasanya variabel inilah yang berpotensi membedakan nilai harga saat ini dengan masa mendatang. Jadi, wealth management, saya pikir merupakan salah satu solusi cerdas untuk mengatasi perbedaan ekonomis yang akan terjadi. Tahapan selanjutnya, credit union bersama pelanggannya yang akan memegang kendali.
Bagaimana?
Think big, start small ...