I Love You Full, Sintang!: The Real Marketing @BOP

Posted: Kamis, 14 Juni 2012 by R. Anang Tinosaputra in Label:
0

Beberapa hari lalu, tepatnya tanggal 6-25 Juni 2012, saya habiskan waktu di Bukit Kelam, Sintang, sebuah wilayah eksotis dengan ciri sebuah gunung batu hitam luar biasa besar (saya belum pernah melihat gunung batu sebesar itu sebelumnya), sekitar 20 kilometer dari kota Sintang, Kalimantan Barat. Menjangkau tempat ini dari Yogyakarta butuh perjuangan lumayan berat bagi saya pribadi. Dari Pontianak sebenarnya ada 2 pilihan untuk menjangkau Sintang dan Bukit Kelam, jalur darat dan jalur udara. Untuk jalur udara dapat ditempuh dengan waktu kurang lebih 30 menit, repotnya tidak setiap hari ada penerbangan rutin dari Pontianak menuju Sintang maupun sebaliknya.

Dengan kondisi seperti ini, akhirnya tanggal 6 Juni 2012 kemarin saya menggunakan jalur darat menuju Sintang dari Pontianak, dengan waktu tempuh hampir 9 jam. Perjalanan darat ini benar-benar menguras energi dan stamina saya, bahkan saya dipaksa untuk ‘kalah meski belum menyerah’ dengan medan seperti ini. Fokus saya ketika sampai di Bukit Kelam sekitar pukul 2 dini hari tanggal 7 Juni 2012 adalah tidur senyenyak mungkin, karena pada hari yang sama jam 8 pagi acara sudah siap menunggu untuk dimulai.



Yups… Saya di Bukit Kelam, Sintang dalam rangka undangan teman-teman credit union di lingkungan Puskopdit Kapuas Sintang untuk sharing tentang Strategic Planning, Business Plan, hingga Marketing Plan. Pengalaman baru yang luar biasa walaupun sering dipermainkan oleh kinerja PLN. Hebatnya dengan kinerja PLN yang seperti itu, teman-teman tidak mengeluh layaknya orang Jawa jika listrik mati. Benar-benar passionate-people…

Bersama sahabat-sahabat credit union yang hadir waktu itu, saya menikmati setiap sesi kegiatan dengan hikmat, penuh kesederhanaan, kepolosan, dan kekeluargaan luar biasa, serta tentu saja passion for knowledge mahadahsyat. Blessing in disguise, layanan BB dan smartphone lainnya enggan bersahabat dengan saya di daerah ini, sehingga saya memutuskan untuk fresh dari berbagai hiruk pikuk dunia maya. Kemegahan gunung batu hitam, dan keramahan sahabat-sahabat credit union sungguh sangat eksotik. Tapi karena saya orang marketing, bukan itu yang menarik perhatian saya. Selama hampir seminggu di tempat ini, saya manfaatkan waktu sebaik mungkin untuk kembali menjadi etnografer amatiran, menyatu dengan para peserta dan menyelami proses pertumbuhan serta pandangan mereka tentang credit union, meski hingga larut malam.

Ini bukan sekadar training. Ini bukan sekadar pertemuan proses belajar mengajar. Ini bukan sekadar berbagi ilmu pengetahuan. Ini adalah pertemuan impian dengan kebutuhan, yang berbasis cinta…

Pertanyaan eksistensial pun kemudian menggelitik otak saya ketika otak ini dijejali dengan cerita petualangan mereka dalam memasarkan dan mengembangkan credit union. Pertanyaan yang hampir sama muncul seperti ketika saya beberapa waktu lalu di Wayaua: ‘Bagaimana seharusnya credit union memainkan peran strategisnya di tengah masyarakat yang masih underdeveloped semacam ini?’

Akhirnya bersamaan dengan proses sahabat-sahabat credit union di lingkungan Puskopdit Kapuas Sintang berusaha menemukan dan merumuskan strategic planning mereka, saya pun berpikir keras, dan akhirnya menemukan 4 formula berikut ini. Formula ini bisa menjadi guiding principles (meminjam Prof. Prahalad) dari apa yang saya sebut dengan ‘Credit Union Marketing at the Bottom of the Pyramid (BOP)’.

#Vision Is about to Be a Partner
Sahabat-sahabat credit union sering terjebak dengan kondisi yang memudahkan mereka untuk menjadi sukses atau bahkan sekadar bertumbuh, dalam menentukan impian mereka ke depannya. Seringkali mereka dihadapkan pada kondisi untuk menjadi yang terbaik atau tidak terkalahkan oleh pesaing. Apa ini salah? Ini bukan soal salah benar, karena setiap perusahaan, begitu juga credit union, memang harus mencari dan menemukan rumusan what to be-nya setinggi mungkin.

Tapi bagi saya, dengan kondisi masyarakat Kalimantan Barat seperti yang saya dapatkan informasinya, saya lebih sreg jika credit union di tempat ini menempatkan diri sebagai partner, bahkan lebih jauh sebagai seorang sahabat (teman). Kenapa? Karena setiap saat credit union bisa dan harus hadir dalam persoalan hidup masyarakat di sana. Dan credit union punya modal besar untuk menjalankan hal tersebut, karena credit union is love marketing. Itu kenapa saya berani katakana bahwa visi terbesar credit union adalah be a partner, be a friend.

#Mission Is about Transforming
Dalam kesempatan tersebut saya katakan berkali-kali bahwa marketing itu bukan bentuk eksploitasi terhadap masyarakat sebagai konsumen. Saya tidak setuju dengan anggapan bahwa marketing menempatkan konsumen sebagai target dan obyek penderita yang siap diperas madunya dan setelah itu dienyahkan. Marketing haruslah menampakkan wajah humanisnya dengan menjadi sahabat, partner, hingga problem solver bagi persoalan-persoalan aktual yang dihadapi konsumen. Dan wajah-wajah humanis tersebut sudah ditampilkan oleh insan-insan credit union di Kalimantan Barat sebagai seorang marketer.

Apa persoalan aktual yang dihadapi oleh konsumen BOP, seperti masyarakat yang menjadi pasar credit union di sana? Persoalan utamanya adalah mentransformasi diri menjadi masyarakat yang semakin baik, semakin maju, semakin pintar, semakin well-informed, semakin makmur, semakin berdaya, dan semakin bijaksana dalam hidupnya. Jika credit union mampu menjadi partner dan enabler bagi konsumen BOP dalam mentransformasi diri, maka brand credit union yang dibangun akan menjadi sangat powerful dan begitu dicintai konsumennya. Perlu diingat, masyarakat di Kalimantan Barat tidak sepenuhnya murni di area BOP, mereka ini masyarakat yang pas bersiap diri naik kelas dari BOP menuju middle class.

Karena itu saya mengatakan, misi terbesar credit union yang menggarap pasar ini di sana adalah transforming their life not exploiting their market.

#Strategy Is about Empowering
Menggarap dan mengembangkan pasar BOP tidak bisa hanya dari sisi demand (mereka sebagai konsumen). Kenapa? Sesungguhnya masyarakat ini bisa dikatakan ‘tidak membutuhkan’ atau ‘tidak meminta’ produk layanan credit union seperti tabungan dan pinjaman. Kok bisa? Ya karena mereka ini sebenarnya lebih melihat dari sisi supply, mereka ini sebagian besar adalah amateur micro-entreprenuer. Itu kenapa saya katakan mereka ini butuh teman, butuh sahabat, butuh partner yang bisa membuka pandangan, mengubah pola pikir, dan meng-empower kemampuan mereka dalam merumuskan dan merencanakan hidup yang lebih baik.

Dengan pendekatan holistik semacam ini, mereka tidak diposisikan sebagai ‘korban’ tetapi pemain aktif yang mampu meng-empower dan mengentaskan diri dari belenggu ‘kemiskinan dan keterbelakangan’. Bukan kemiskinan dan keterbelakangan finansial, karena secara finansial mereka cukup powerful. Tapi kemiskinan dan keterbelakangan dalam menentukan dan memformulasikan masa depan hidup mereka. Begitu mereka berdaya dan mampu mengentaskan diri dari kemiskinan dan keterbelakangan ini, maka taraf kehidupan akan meningkat, lebih terencana, dan akhirnya potensi pasarnya pun juga akan membesar.

Karena itu strategi yang dibangun untuk mengembangkan pasar BOP ini harus inheren melibatkan proses pemberdayaan untuk menciptakan micro-entreprenuer sebanyak mungkin di Kalimantan Barat. Ini alasan kenapa saya mengatakan, strategi jitu untuk membangun konsumen BOP adalah empowering their economy not just commercialization.

#Tactic Is about Educating
Untuk mewujudkan visi ‘be a partner, be a friend’, misi ‘transforming’, dan strategi ‘empowering’ di atas, maka di tingkat taktik dan program, credit union mestinya harus lebih sering menggunakan kata kunci edukasi. Mereka adalah konsumen yang masih belum berkembang (underdevelop) sehingga edukasi-asistensi harus mewarnai setiap program kerja yang dijalankan ke konsumen BOP seperti pasar mereka selama ini. Edukasi-asistensi tidak hanya sebatas mengenai produk dan layanan yang sudah ada di credit union, tapi juga harus customer-centric menyangkut segala aspek permasalahan sosial-ekonomi yang mereka hadapi sehari-hari. Karena itu saya mengatakan, taktik cespleng untuk mengembangkan konsumen BOP di Kalimantan Barat adalah educating not just selling.

Mengikuti dan apalagi kemudian merumuskan keempat rumusan credit union marketing @BOP ini kok rasanya repot dan sulit banget ya… Apalagi bila harus dirumuskan dalam sebuah strategic planning hingga business plan credit union.

Benar, sahabat!
Tapi perlu diingat begitulah kompetisi. Ketika Anda menuai sukses karena mampu melakukan hal yang sangat sulit dan kompetitor tidak mampu melakukannya, maka Anda akan menjadi pemenang dan kompetitor menjadi pecundang.

Apakah formula ini menjadi jaminan keberhasilan?
Banyak credit union, patah arang meski sudah merumuskannya dalam sebuah perencanaan strategis yang berkelas, karena mereka salah persepsi, salah menilai tentang pasar mereka. Mereka merumuskan sebuah perencanaan strategis yang general untuk semua kelas pasar mereka. Mereka melupakan simpul marketing, segmentation-targeting.

Jangan menjadi Rambo, sahabat! Jadilah sniper!
Ingat, Grameen Bank di Bangladesh adalah contoh pemenang yang sukses menggarap pasar BOP dengan inovasi marketing yang di luar kewajaran perusahaan keuangan. Dan percaya atau tidak mereka menggunakan formula yang saya paparkan di atas. Hehehe…

Bagaimana dengan sahabat-sahabat credit union di Kalimantan Barat yang baru beberapa hari lalu bertemu saya?
Bagaimana dengan credit union di daerah lain di Indonesia tercinta ini?
Dua hal yang harus credit union ingat dalam hal ini adalah kenyataan bahwa pasar BOP Indonesia sangat-sangatlah besar, dan pasarkan credit union Anda dengan CINTA.

Think Big (Different) Start Small… dan saya sangat suka dengan closing statement seorang sahabat credit union di sana, apapun strategi, taktik, dan pemikirannya, kesimpulannya satu, I love you full...

0 komentar: